Si su inversión en capacitación en ventas no está logrando los resultados que esperaba, usted no es el único. Sucede bastante a menudo. Probablemente el problema no sea el programa de capacitación que eligió. Probablemente hizo una (o más) de cinco suposiciones erróneas comunes sobre su iniciativa de capacitación en ventas.
¿Asumió que la capacitación no requiere seguimiento?
Muchas compañías “entrenan y se relajan”, pensando que sólo la capacitación en ventas cambiará los comportamientos de venta. CSO Insights lo llama “proceso de ventas informales”, o “capacita a su gente, luego les permite decidir si ellos adoptan la capacitación”. Otra investigación muestra que el 87% de la capacitación se pierde 30 días después del evento.
Muchos líderes asumen que la capacitación contiene una transferencia de conocimientos simple, no un cambio de comportamiento. La transferencia de conocimiento simple puede incluir cómo preparar una cotización o cómo ingresar una oportunidad en su sistema de CRM. Sin embargo, la mayoría de las capacitaciones en ventas requieren que los participantes cambien los comportamientos de venta. El cambio de comportamiento requiere un sólido programa de refuerzo y entrenamiento. Sus gerentes de ventas de primera línea necesitan grandes habilidades de coaching. Los líderes de ventas deben asegurarse de tener tiempo y establecer una cadencia regular de coaching con cada uno de sus vendedores.
¿La capacitación se enfoca en su proceso de ventas o el proceso de compra de su cliente?
¿Supuso que el éxito en las ventas simplemente requiere que los vendedores realicen los movimientos correctos, en el orden correcto, en el momento correcto? La suposición errónea aquí es que los compradores están alineados con su proceso de venta. La realidad suele ser muy diferente … nunca es tarea del cliente alinearse con su proceso de ventas.
He usado la palabra "metodología!" para describir «el proceso de alineación de los procesos de compra y venta». Mucho va en guiar al comprador por este proceso:
- Guiar a un cliente a través de un “proceso” de decisión que puede que nunca haya experimentado.
- Reunir a las personas adecuadas en el grupo, comprender sus motivaciones y conectar su oferta con los resultados que valoran.
- Ayudar al cliente a examinar su situación en formas nuevas / diferentes.
- Enfatizar las métricas de compra del cliente sobre las métricas de actividad de ventas.
Si su capacitación no está centrada en el proceso de compra del cliente, está asumiendo erróneamente que su proceso de ventas puede forzar el resultado. No haga eso.
¿Está vendiendo a las personas involucradas en la decisión de compra, o a todos los afectados?
La suposición errónea aquí es que es más eficiente vender solo a la organización que tiene el presupuesto para la compra. El mundo ha cambiado más allá de esta suposición en las últimas décadas, y ahora el mundo vendedor ya no encaja con esta sabiduría tradicional.
Durante muchos años, las organizaciones de los clientes se han especializado cada vez más, con funciones limitadas que operan dentro de silos. Estas son organizaciones llenas de personas que ya no tienen línea de visión para sus propios clientes y entornos empresariales. La misma persona a la que una vez le vendiste ahora son dos o tres… o cinco personas diferentes.
El problema es que sólo una de esas funciones controla el presupuesto de lo que estás vendiendo. Los productos y servicios tienen impacto en varios de ellos. Peor aún, su producto o servicio ayuda a proporcionar un impacto positivo en muchos silos distantes también. Es posible que no desee participar de manera proactiva en cada función afectada al buscar una oportunidad… pero también hay razones por las que podría hacerlo.
Las organizaciones de compra no solo están más categorizadas, sino que algunos productos son más complejos, con impactos de mayor alcance.
La suposición de que el mundo sigue siendo tan simple como solía ser es una trampa. Donde antes era prudente mantener el número de personas involucradas lo más bajo posible, a menudo puede haber razones para «empacar a la corte» a su favor con «aliados de tierras lejanas».
¿Están entrenando a todos los que deberían?
A medida que el ecosistema de compra se ha fragmentado, muchos de esos fragmentos / especialidades se relacionan con uno de sus colaboradores sin un título de trabajo de «ventas». Algunas empresas tienen más de diez roles especializados que llaman a un cliente. Más importante aún, estas personas de los clientes tienen relaciones de confianza con sus contrapartes no comerciales. Muchos colaboradores no-vendedores pueden recopilar información que ventas nunca podría soñar con obtener. No obstante, muchas empresas solo capacitan a un par de sus funciones de ventas para descubrir y articular el valor para el cliente.
La antigua suposición de que solo necesita capacitar a los vendedores (además de la ingeniería de ventas y ventas internas) es obsoleta. La responsabilidad de las ventas está más dispersa que cuando se diseñaron todas las metodologías de venta actuales. La capacitación conversacional sigue siendo válida: es fundamental para una gama más amplia de colaboradores de lo que la mayoría de las organizaciones piensan.
Piénselo de otra manera: su comprador simplemente comienza su vida con su producto o servicio en el momento de la venta, justo en el momento en que sus vendedores abandonan la escena. Si desea darles a esos vendedores una mejor oportunidad de una venta posterior, tal vez debería considerar su implementación, el éxito del cliente, el servicio al cliente, el soporte técnico, las operaciones, etc. como un componente crítico para esa venta posterior.
¿Siguió la regla de «Menos es Más»?
Hemos hablado sobre darles a los gerentes de ventas un mayor rol de coaching, un gran compromiso de tiempo. Hemos hablado sobre dar a los vendedores la carga adicional de una coordinación más estrecha con muchos roles de vendedor. Y, por supuesto, hemos pedido a todos esos roles no relacionados con las ventas que sean más competentes en las conversaciones con los clientes. Implementar una cultura de mejora continua del valor agrega muchos elementos al día a día.
Al observar sus responsabilidades, ¿qué se puede quitar o hacer más fácil?
Existe una suposición no escrita en cualquier organización grande, con fines de lucro, sin fines de lucro o gubernamental. Es así: Cualquier cosa que valga la pena, vale la pena complicarla. He discutido un rasgo organizativo humano relacionado: los sistemas, los procesos y las métricas sobreviven mucho más tiempo que la necesidad que los originó.
Muchos gerentes también asumen que «más métricas deben significar que usted sabe más». La verdad basada en los seres humanos es más sombría: más métricas significa cumplimiento selectivo… los individuos seleccionan qué métricas reportarán / cumplirán, lo que significa que sus informes se basan sólo en aquellos datos con los que las personas se sienten personalmente cómodas reportando.
Haga una lista de los elementos críticos que necesita medir, lo que necesita para entrenar… y luego calcule qué mitad de ellos puede combinar o eliminar.
Rompa los límites de sus suposiciones ocultas y haga grandes cosas.
Adaptado y traducido de: BLOG / SALES TRAINING / MAY 18, 2019 / POSTED BY MARK BOUNDY. Your Sales Training Isn’t the Problem. Your Assumptions Are