Seamos realistas, algo no está funcionando con los entrenamientos a la fuerza de ventas!
Cada día más vemos que las altas inversiones que las compañías hacen en entrenamiento, incorporación y herramientas de ventas no se reflejan en los resultados, cumplimiento de presupuestos y productividad que van en descenso.
Y este es un problema costoso! El costo promedio de remplazar un representante de ventas puede superar los $30.000 dólares y se calcula que en promedio las compañías remplazan casi toda su fuerza de ventas cada 3 años debido a que el 46% de los representantes fallan en los primeros 18 meses. Y sumemos a esto los millones que las compañías invierten en entrenamientos y claramente vemos un desangre de dinero que no se justifica en sus resultados.
Algunas razones que dan los líderes de equipos de ventas cuando se les pregunta por la causa de los pobres resultados debido a los entrenamientos son:
- Los líderes no estuvieron involucrados.
- No definimos las necesidades de aprendizaje correctas.
- No definimos los resultados correctos.
- No ofrecimos el refuerzo correcto.
- Nuestros gerentes no hicieron seguimiento y coaching después de la nueva capacitación.
- Nuestros equipos olvidaron y / o no usan lo que les enseñamos.
Otra razón que no está bien diagnosticada por estos líderes es que se trata de llevar una metodología única para todos los negocios, todos los clientes, todos los productos y todos los tipos de proceso de compra. Y no hay tal! Una metodología no funciona para todos y mucho menos ahora que el cliente y la forma como compra ha cambiado tanto.
La Solución
Un excelente representante de ventas tiene una “caja de herramientas” cargada de diferentes herramientas y metodologías que utiliza de acuerdo a su experiencia, al análisis del proceso de compra del cliente y otros elementos que enfrentan. Crear la habilidad de manejar esta caja de herramientas y elegir correctamente la herramienta ideal para cada situación requiere obviamente entrenamiento. Pero más que eso, requiere coaching permanente, análisis de las situaciones vividas, de sus aciertos y sus errores; y todo esto en compañía de su gerente de ventas.
Al ver qué es lo que ha funcionado para los diferentes representantes en las diferentes situaciones, los investigadores han determinado que solamente la aplicación estricta de la metodología de ventas funcionó un 25% de las veces. Quiere decir que los representantes que no pueden reconocer cuando incorporar otros elementos y hacer cambios en la metodología ganarán 1 de cada 4 negocios.
Los entrenamientos en ventas fallan no sólo porque no se involucró a los líderes o porque no se hizo el seguimiento necesario; fallan porque si los representantes de ventas tienen una sola metodología para todas las situaciones que enfrentan, fallarán en la mayoría de ellas.
Construyendo el criterio
Para sacar el mayor provecho de esta realidad, los líderes de ventas necesitan cambiar el concepto de “encontrar la metodología perfecta” a encontrar “las metodologías adecuadas” para cada una de las situaciones a las que el equipo normalmente se enfrenta.
El desarrollo de este criterio es la clave para relacionarse con más compradores, mejorar los índices de eficiencia y crecer las ventas. También disminuye la rotación ya que los vendedores alcanzan sus objetivos y ven mejorar sus resultados.
Hay cuatro puntos a desarrollar para tener una fuerza de ventas con criterio y buenos resultados de ventas:
- Situaciones únicas pero dinámicas
Los líderes de ventas con el apoyo de mercadeo, estudian las situaciones que sus vendedores enfrentan y aprenden como enfrentarlas para ganar. Revisan estas situaciones con frecuencia conocedores de lo dinámico y cambiante del mercado.
- Manual de aprendizaje
Las organizaciones deben documentar estas situaciones en un manual que pueden actualizar y cambiar cuando las situaciones evolucionan o cambian, es un document con vida.
- Entrenamiento
La compañía entrena a sus representantes en la aplicación de estas claves codificadas en los manuales, enseñando todos los vendedores a desarrollar el criterio necesario, entendiendo los tipos de situaciones a los que se enfrentan, siendo partícipes de los entrenamientos y la creación de las estrategias para cada situación, aplicando lo aprendido y campo y obteniendo retroalimentación de sus líderes.
- Institucionalizarlo en toda la organización
Cada uno de estos aprendizajes es compartido con toda la organización, áreas de marketing, servicio al cliente, etc.
Al combinar estos cuatro componentes, la inteligencia organizacional se hace más exacta y poderosa y con el tiempo se traduce en un mejor desempeño en ventas.
Tomado de Sales Organizations Are All Different, so Why Are They Investing in the Same Training? por Leff Bonney