Traducción de el podcast de Value Selling Associates. https://www.valueselling.com/podcast/lisa-mcleod-customer-centrichss_channel=lcp-78576
Por: Lisa McLeod, autora del best-seller “Selling with Noble Purpose” y fundadora de McLeod & More
Un propósito noble no es algo que simplemente sucede.
No es que necesites el éxito de Bill Gates para tener uno. En realidad, es al revés.
¿Por qué encontrar un propósito es un paso tan importante para cualquier organización exitosa?
¿Por qué necesitas un propósito?
¿Cómo encontrar tu objetivo y tu carril?
¿Por qué tus clientes deberían valorarte a ti y no solo a su producto?
¿Cuál es tu propósito?
Puede parecer utópico, pero encontrar tu noble propósito como organización es vital para tu éxito. Sin embargo, puede ser útil pensar en porqué una conversación sobre un propósito puede parecer una palabra de moda.
Muchos piensan que el propósito está reservado para médicos, maestros y personas que tienen tanto éxito que erradicar la malaria para siempre parece factible. Mientras tanto, otras personas confunden el propósito con algo difuso y tierno que se pierde por la ventana cuando llega el momento de obtener ganancias.
Pero eso solo sucede cuando no logras definir el propósito correctamente. En pocas palabras, el propósito es cómo tu marcas la diferencia para tus clientes.
"No se trata solo de complacer a tus clientes. Se trata de hacer mejores a tus clientes".
Y cuando centras tu misión en mejorar a tus clientes, el éxito sigue. El propósito impulsa las ganancias, no al revés.
Encuentra tu objetivo y tu carril
En su investigación, Lisa ha descubierto que las organizaciones que han hecho de su noble propósito, mejorar la vida de sus clientes, superan al mercado en un 350%.
Tomemos un momento para apreciar cuán grande es ese número … 350%. Pero si deseas cosechar las recompensas, debes pensar realmente en cómo vas a servir. Todas las empresas dicen que están centradas en el cliente. Pero, ¿Cuántas son realmente?
Centrarse en el cliente es más que «hacer lo correcto» para tus clientes, aunque, por supuesto, eso es importante. Centrarse en el cliente se trata de encontrar una forma de tener un impacto real en la vida de tus clientes. Y eso significa tener claridad sobre el impacto que está teniendo.
«Si el cliente no te da ningún valor y el único valor es la funcionalidad de tu producto, estarás muerto en el agua».
Lisa da el ejemplo de uno de sus clientes: un banco. Han definido su propósito de manera simple: alimentamos la prosperidad. Ahora, puedes pensar que eso suena como otra frase bonita, pero cuando realmente es la fuerza impulsora detrás de su organización, se vuelve mucho más. Ya hemos repasado el componente de ingresos (¡350%!), Así que echemos un vistazo a otro efecto de un propósito tan simple pero poderoso.
Imagínate que estás en un equipo de ventas con un jefe cuyo propósito parece ser simplemente su capacidad para preguntar siempre si ya lograste cerrar una venta.
Ahora imagina estar en un equipo en este banco. ¿Preferirías estar en el equipo que encuentra todas las oportunidades posibles para mejorar la vida de sus clientes… ¿O el de un jefe que te saca el café de la mano y te dice que salgas a vender? Poner al cliente en el centro de tu misión no solo mejora tus ingresos, también mejora tu organización.
¿Tu cliente te valora a ti o a tu producto?
Una de las otras formas en que el propósito cambia tu organización es tu capacidad para cambiar el juego. Si te tomas en serio tu propósito, puedes pasar de lo transaccional a algo más profundo: una relación contigo y no solo con tu producto.
«Si el cliente no te da ningún valor y el único valor es la funcionalidad de tu producto, estarás muerto en el agua».
Es bastante raro vender un producto sin competencia, e incluso si tu producto es el mejor, la gente le compra a la gente. Y a nivel individual, existe la responsabilidad de ser el tipo de persona a la que la gente le compra. Pero, ¿Cómo estableces esto como predeterminado para todos en tu organización? Todo se reduce a lo bien organizada que esté tu organización.
Si realmente deseas centrarte en el cliente, entonces todo debe orientarse a ayudarlos a resolver sus problemas. Los ejecutivos deben hablar sobre ayudar al cliente con tanta frecuencia que su exuberancia impregne el edificio como el olor a tocino, y si lo toman en serio, debe ser igualmente atractivo. Es necesario compartir historias sobre el éxito de los clientes. Las reuniones deben girar en torno a ayudar al cliente.
«¿Cómo podemos mejorar la vida de nuestros clientes hoy?» debería ser la cuestión central sobre la que se basa todo lo demás en tu negocio. Si deseas un lugar de trabajo mejor, ganancias y clientes que lo valoran, todo lo que hagas debe tener como objetivo su propósito, porque si no lo es, tu propósito sigue siendo solo una bonita palabra.