Estrategia de Mercadeo
Al establecer estrategias de mercadeo en mercados B2B, es necesario conocer el mercado, su cliente y su proceso de compra, y saber comunicarse con él.
¿Y tú? ¿Tienes una estrategia o sólo haces publicidad?
Ejercicio 1: Una mirada al vecindario
Conocer tu producto y tener una presentación espectacular sobre él, es tan solo el 20%. El 80% restante, tiene que ver con el conocimiento de tu cliente y tus competidores.
Las ventas de tu producto dependerán de qué quiere tu cliente, qué ofrecen tus competidores, cuáles son las necesidades del mercado y otros factores que debes conocer. Para definir tu estrategia debes primero conocer tu mercado, clientes y competidores. Sólo así sabrás en que eres mejor y si tu cliente lo valora.
Durante este ejercicio lo descubrirás y estarás listo para tomar esas decisiones.
Ejercicio 2: Nuevo cliente: Nuevo reto
Sí, el cliente es muy importante. ¡Por eso debes conocerlo!
Además de sus características demográficas, tipo de compañía, industria, etc; debes saber cómo piensa, qué siente, cuáles son sus “dolores”, cómo se comunica, etc.
Al final de este ejercicio, habrás conocido tus diferentes grupos de clientes y sabrás como comunicarte con cada uno de ellos, cómo es su proceso de compra y cómo ayudarlos a comprar.
Ejercicio 3: Satisfaciendo necesidades
¡Muy bien! Tú cliente reconoce que tiene un problema o necesidad, está dispuesto a iniciar un proceso de compra y después de explorar varias opciones, es tu turno de presentar tu oferta.
¿Qué presentar? ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tanta información? ¿Características, ventajas o beneficios? ¿Enfoque técnico, económico o de usuario? ¿Vendes un producto o una solución?
Los clientes necesitan ayuda y soluciones, no que les vendas un producto.
Ejercicio 4: Estilo, personalidad e imagen.
Tus estrategias de comunicación definen tu marca, comunican lo qué hace tu producto por tu cliente, las diferencias que tiene frente a sus competidores y por qué o por quién está respaldada; la forma como lo transmites construirá la forma en la que tus clientes la ven y reconocen.
Pero antes de comunicarlo, debes definirlo y a partir de allí, construir la comunicación.
En este taller, construiremos esos elementos de la marca, fijaremos objetivos para lograr los resultados y crearemos un plan para comunicarla.
Ejercicio 5: Competidores
¿Cómo saber si tienes la oferta más atractiva cuando no sabes qué otras ofertas reciben tus clientes y cómo son?
La mayoría de las compañías se enfocan en crear una propuesta de valor diferenciadora, pero no analizan su competencia y terminan ofreciendo lo mismo que los demás.
Al final de este ejercicio, tendrás alineados los intereses de tus clientes, lo que la competencia les ofrece y cómo tú te puedes diferenciar de ellos para tener una oferta más atractiva.
Estrategia de Mercadeo
Al establecer estrategias de mercadeo en mercados B2B, es necesario conocer el mercado, su cliente y su proceso de compra, y saber comunicarse con él.
¿Y tú? ¿Tienes una estrategia o sólo haces publicidad?
Ejercicio 1: Una mirada al vecindario
Conocer tu producto y tener una presentación espectacular sobre él, es tan solo el 20%. El 80% restante, tiene que ver con el conocimiento de tu cliente y tus competidores.
Las ventas de tu producto dependerán de qué quiere tu cliente, qué ofrecen tus competidores, cuáles son las necesidades del mercado y otros factores que debes conocer. Para definir tu estrategia debes primero conocer tu mercado, clientes y competidores. Sólo así sabrás en que eres mejor y si tu cliente lo valora.
Durante este ejercicio lo descubrirás y estarás listo para tomar esas decisiones.
Ejercicio 2: Nuevo cliente: Nuevo reto
Sí, el cliente es muy importante. ¡Por eso debes conocerlo!
Además de sus características demográficas, tipo de compañía, industria, etc; debes saber cómo piensa, qué siente, cuáles son sus “dolores”, cómo se comunica, etc.
Al final de este ejercicio, habrás conocido tus diferentes grupos de clientes y sabrás como comunicarte con cada uno de ellos, cómo es su proceso de compra y cómo ayudarlos a comprar.
Ejercicio 3: Satisfaciendo necesidades
¡Muy bien! Tú cliente reconoce que tiene un problema o necesidad, está dispuesto a iniciar un proceso de compra y después de explorar varias opciones, es tu turno de presentar tu oferta.
¿Qué presentar? ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tanta información? ¿Características, ventajas o beneficios? ¿Enfoque técnico, económico o de usuario? ¿Vendes un producto o una solución?
Los clientes necesitan ayuda y soluciones, no que les vendas un producto.
Ejercicio 4: Estilo, personalidad e imagen.
Tus estrategias de comunicación definen tu marca, comunican lo qué hace tu producto por tu cliente, las diferencias que tiene frente a sus competidores y por qué o por quién está respaldada; la forma como lo transmites construirá la forma en la que tus clientes la ven y reconocen.
Pero antes de comunicarlo, debes definirlo y a partir de allí, construir la comunicación.
En este taller, construiremos esos elementos de la marca, fijaremos objetivos para lograr los resultados y crearemos un plan para comunicarla.
Ejercicio 5: Competidores
¿Cómo saber si tienes la oferta más atractiva cuando no sabes qué otras ofertas reciben tus clientes y cómo son?
La mayoría de las compañías se enfocan en crear una propuesta de valor diferenciadora, pero no analizan su competencia y terminan ofreciendo lo mismo que los demás.
Al final de este ejercicio, tendrás alineados los intereses de tus clientes, lo que la competencia les ofrece y cómo tú te puedes diferenciar de ellos para tener una oferta más atractiva.