Principal influenciador del rendimiento de los equipos de ventas.
En los últimos meses, he asistido a dos conferencias para líderes de desarrollo de habilidades de ventas y líderes de ventas. En ambos casos, el enfoque principal fue este: la economía está subiendo, pero el rendimiento de las ventas está en un continuo descenso.
Todo el mundo parece estar luchando para encontrar la gran solución. Y esta es probablemente la razón por la que las últimas herramientas de productividad de ventas están tan de moda ahora.
De acuerdo con Gerhard Gschwandtner, fundador y CEO de la revista Selling Power, ahora hay más de 3,000 herramientas de productividad de ventas en el mercado (con las herramientas de AI en la parte superior de la lista). Todo el mundo, al parecer, está buscando algo para hacer de las ventas algo “fácil”.
¿Se puede hacer la venta más fácil?
¡Más poder para ellos! Vender no es fácil, y vale la pena perseguir cualquier ventaja que se pueda obtener. Pero aquí está la verdad sobre la venta: no hay una receta mágica, bala de plata o polvo mágico de hadas (elija su metáfora favorita) para dominar la profesión. No me malinterprete, soy un gran fanático de las herramientas, pro-tips, ideas o cualquier cosa que facilite la venta.
Pero, al igual que aprender a jugar al golf o al violín, los vendedores necesitan un conjunto definido de capacidades y habilidades para tener éxito. No hay atajos. Si está luchando por tener un mejor golpe en el green, podría invertir en el último pot (palo de golf especial para estos golpes), pero la verdad es que se requiere de práctica rigurosa para arreglar su swing. Mientras los vendedores tengan que hablar con los clientes, no hay atajos para dominar el arte de la influencia.
Entonces, esto plantea la pregunta: ¿Cuál es la estrategia más efectiva para desarrollar las capacidades de un vendedor? ¿Es un entrenamiento de ventas? Pues no ¿Es aplicar microaprendizaje en tiempo real a su equipo de ventas? Tampoco. Los gerentes de ventas de primera línea (coordinadores o supervisores) son la clave para un mejor rendimiento de ventas.
Esto es lo que hemos aprendido de 20 años de investigación, realizando estudios de grupos de control y analizando las organizaciones de ventas de mayor rendimiento: si desea cambiar el rendimiento de sus vendedores, no hay nada más efectivo que centrarse en sus líderes de ventas de primera línea.
Las herramientas de capacitación, microaprendizaje y productividad son fundamentales para mejorar el rendimiento de ventas, pero nada tiene más impacto que el líder. El líder impulsa la cultura y el compromiso, y es la clave para desarrollar las habilidades del vendedor. El cambio se produce paso a paso, no en un entrenamiento.
Sé que esta idea, por su valor nominal, no es revolucionaria. Probablemente es un gran creyente en el coaching de ventas. Le encanta todo el movimiento de entrenamiento de ventas. Lo entiendo, casi todas las organizaciones con las que he trabajado apoyan esta idea.
Cuando paso tiempo en el campo, hago preguntas para evaluar qué tan bien están entrenando a los equipos, incluyendo estos:
- ¿Cuándo fue la última vez que su líder viajó con usted?
- Después de una sesión de entrenamiento, ¿Cuál es el plan para desarrollar un nuevo conjunto de habilidades?
- ¿Cómo está midiendo el nivel de competencia o el nivel de compromiso de un vendedor?
- ¿Cuáles son los objetivos de desarrollo personal del vendedor?
Y, en respuesta, a menudo tengo miradas en blanco.
La mayoría de las sesiones de coaching de ventas son realmente reuniones de gestión o sesiones de estrategia. Son discusiones sobre qué salió mal, qué salió bien, cuál es el plan para ganar y cómo se ven los números.
Incluso si se trata de un intercambio increíblemente colaborativo, donde el vendedor diagnostica con éxito las oportunidades de mejora, nada cambia sin la práctica. Y, honestamente, incluso los mejores vendedores no pueden evaluar con precisión sus habilidades sin una mirada externa.
¿Cuál es mi punto? El entrenamiento de ventas efectivo toma tiempo, y la mayoría de las organizaciones aún buscan la solución rápida.
La mejor herramienta, en manos de un representante incompetente, dará muy poco. Para aprender a «jugar», todos necesitamos un entrenador que nos ayude a ver nuestros puntos ciegos, nos anime, nos desafíe y apoye continuamente el proceso de desarrollo de habilidades.
Sin emitir juicios; yo entiendo lo duro que puede ser. Nuestra organización lucha regularmente con hacer coaching; y, cuando no lo hacemos una prioridad, el rendimiento sufre. Si desea cambiar el rendimiento, pregúntese: ¿Son los líderes de primera línea la prioridad número uno?
¿Cómo califica el Liderazgo en ventas de su empresa?
Si sospecha que es necesario volver a concentrarse en el líder de ventas de primera línea, o si desea evaluar personalmente su enfoque para desarrollar su equipo y mejorar el rendimiento de ventas, consulte nuestro diagnóstico de liderazgo. En unos cinco minutos, verá si hay ganancias rápidas que puede implementar.
Aquí hay una breve instantánea de lo que descubrirá:
- ¿Qué tan bien está despertando el deseo de cambiar?
- ¿Su cultura actual mejora o disminuye el compromiso y el rendimiento?
- ¿Cuáles son las métricas reales que importan?
- ¿Cuánto tiempo, de manera realista, debería asignarse al coaching?
- ¿Se enfoca en los tres elementos del coaching que cambian el rendimiento?
- ¿Entrena a las personas adecuadas?
- ¿Está evaluando y midiendo las ocho competencias que determinan la capacidad?
- ¿Ha creado la estrategia de desarrollo más efectiva para los cuatro tipos de vendedores?
Traducido de Tom Stanfill, CEO y cofundador de ASLAN Training and Development.